留存率越来越低,问题就出在理财师自己身上

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  • 来源:榆林门户

    随着包括股票市场、债券市场和货币市场等金融市场的蓬勃发展、国内金融市场的开放度不断提高、中国个人家庭财富开始爆发性增长。传统理财观念、单一理财产品已经越来越难以满足客户多元化的财富需求,客户对于家庭资产管理的需求日益旺盛,催生了金融市场“赚快钱”“赚热钱”现象,更迅速让理财师这一职业遍地开花。


    近几年,接连下发政策法规、监管收紧,表明金融市场正在不断在修正。理财市场不够成熟、投资者没有接受系统的教育、理财师不具备专业的理财能力,特别是以销售产品为主业、以销售成果为导向的定位,更是让理财师很难站在客户的角度开展工作。投资者与理财师之间的信任难以建立。

    国外的理财师是用专业技能为客户提供资产保值增值服务,为什么我们的理财师只能徘徊在“销售产品”却无法进一步获得客户的信任?

    为什么高净值客户的获取难度越来越高、留存率却越来越低理财师,问题出在你身上!每位理财师都想成为精英,却始终在盲人摸象。中国理财师整体结构属于“扁平金字塔”,即大量的初级理财师徘徊在底层,用大量的时间成本和精力维护短期、一次性、单一产品投资。他们往往难以获得金融机构客户、超高净值客户的认可,很少有理财师为客户家庭制订理财规划,也鲜有客户聘请理财师做个人理财顾问。仅有极少数理财师和团队能够打理家族资产,真正成为“理财师”。

    一方面原因是由于我国理财行业仍处于初级阶段,而更主要的原因是理财师本身综合能力与客户的需求之间差距过大,甚至部分理财师的金融知识远不如客户。当理财师面对客户“你凭什么给我理财”的质疑时,是时候提升自己了。

    从四个角度全方位提升自己,是打破初级瓶颈,进阶到高级的关键!拥有专业知识技能,客户需要你理财师需要极为扎实的专业知识基础。家庭资产配置的表面是金融手段,其深层更是涉及到法律的方方面面,这要求理财师除了具备金融、投资、保险、地产等知识,还需要熟悉家庭资产配置所可能接触到的法律条款,如婚姻法、继承法、合同法、公司法等等。只有将丰富的金融知识作为工具,才能不断挖掘客户需求,拓宽服务空间,让个人价值在客户资产保值增值上实现。

    拥有丰富社会阅历,客户认同你理财师如何获得客户的认同感?即从客户的层面思考问题。高净值客户关注的房地产、海外资产配置、子女教育、海外医疗、保险、收藏品投资等领域,理财师应当对这些领域深入了解,拥有品鉴和分析能力,才能和客户站在同一话语基准线上,并全方位考核和指导客户投资、减少客户投资失误。拥有权威资格证书,客户信赖你通过学习、考取受国际认可的理财规划师专业资格证书等方式,是提高执业能力、赢得客户信赖、提升个人竞争力的最重要途径之一;同时,理财师参评权威奖项将大大提升个人知名度,参与同业比拼是验证与考核自我能力的试金石,更是进入精英理财师圈层的敲门砖,从而更好地为客户服务,更好地实现个人价值提升。

    拥有高尚职业道德,客户尊重你为客户提供服务时,不受经济利益、关联关系、外界压力影响,从客户利益出发,做出合理、谨慎的判断,以客户的利益为最高利益,应当是理财师铁一般的律例。只有将理财师角色从“获取产品销售佣金”转变为“获取帮助客户实现资产保全、保值、增值的佣金”,才能真正实现理财师从初级到高级的突破!

    由美国RFP学会中国中心联合上海第一财经传媒有限公司举办的第三届中国理财精英评选活动正在火热报名中,关注中财会服务号即可报名,想摆脱过去艰难获客却低效产出的困境吗?想成为顶尖的中国理财师为更多高净值家庭和个人深度服务吗?想验证自我在理财师行业中的地位吗?想赢得客户和行业的尊敬吗?决战就在此刻!

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